El CITIC en colaboración con VITAE Consultores organiza en el mes de Junio del 2013 un curso enfocado a ampliar las oportunidades de negocios del CITIC con empresas y que los investigadores del CITIC adquirieran habilidades comerciales y de desarrollo de negocio.

OBJETIVO

Concienciar de la importancia del desarrollo de Negocio y comercial, y dotar a los asistentes de herramientas y habilidades para el desarrollo de Negocio dentro de los proyectos que lideren”. Teniendo como objetivo final vender más, más rápido y con mayor satisfacción de clientes haciendo que la organización pueda:

·        Mantener una comunicación más efectiva con toda la empresa.

·        Cambiar el enfoque de la venta, de táctico a estratégico.

·        Centrarse en los puntos críticos y las personas apropiadas.

·        Dirigir con mayor eficacia y Referenciar clientes

PROGRAMA

1.      Módulo 1: Introducción a la sesión

Objetivo: Propósitos del seminario y problemas a los que se enfrentan los asistentes

2.      Módulo 2: Enmarcando los proyectos de los clientes

Objetivo: Bases de la planificación de un proyecto

Contenido: Las 10W

3.      Módulo 3: Qué compran los clientes

Objetivo: Entender que estamos vendiendo vs que están comprando para poder ponerlo en valor

Contenido: Los 5 grupos de compra de los clientes

4.      Módulo 4: Proceso de compra vs. Proceso de venta

Objetivo: Entender ambos procesos y cómo gestionar las expectativas en cada uno de ellos

Contenido: Ciclos y capacidades necesarias

5.      Módulo 5: La venta cruzada

Objetivo: Cómo se genera un nuevo ciclo de compra cuando se está en un ciclo de venta

Contenido: Necesidades implícitas y explícitas

6.      Módulo 6: Argumentaciones y objeciones

Objetivo: Manejo de feedback por parte del cliente a nuestra propuesta

Contenido: Estructura de argumentarios eficaces y tipos de objeciones y contra-objeciones

METODOLOGÍA

Exposición por ponente y aplicación al caso de cada grupo.

Trabajo previo ANTES de la sesión

1.      Dividir los asistentes en grupos de trabajo.

2.      Elegir un cliente al que tengan que presentarle un proyecto en las próximas semanas

3.      De manera conjunta rellenar los apartados en color gris de la siguiente hoja

DIRIGIDO A

Los IP’s o Co-IP’s de cada uno de los 11 grupos de investigación que forman el CITIC. Es recomendable que asistan 1 o 2 miembros de relevancia del grupo de investigación.

HORARIO

• Dia 18 de Junio de 2013, de 9:30 a 14:30 y de 16:00 a 19:00

PONENTE

JAVIER ROVIRA

Es licenciado en Derecho y Administración de Empresas por ICADE, master en Dirección General por el IESE y se encuentra en el tramo final de su doctorado en economía de empresa habiendo obtenido el DEA por la Universidad Rey Juan Carlos.

Es profesor de ESIC Business & Marketing School y socio director de Know How N.P., consultora especializada en estrategia innovación y desarrollo organizativo teniendo una dilatada experiencia en diferentes sectores.

Ha sido director general de González Byass, director general de Neck & Neck, consejero delegado de Sabelma, director de Laboratorios Babé; director de Marketing y Desarrollo Estratégico de Bebidas Pepsico y Associate Advertising Manager de P&G en el Reino Unido y en España, entre otros cargos.

Como consultor y formador ha trabajado con las empresas más importantes de España tanto en nuestro país como en el extranjero como por ejemplo Microsoft, GRADIANT, Terra, Monsanto, Grupo Prisa, Agencia Tributaria, Telefónica, Telefónica Móviles, Renfe, , Dell España, Lucent Technologies, Dirección General de la Guardia Civil, Instituto de Marketing Directo, El Corte Inglés, Hipercor, Porche-Saab España, Alfa Romeo . Con unas 10.000 horas de consultoría o formación habiendo trabajado con más de 5.000 profesionales y directivos.

Autor del libro Consumering. Con Prólogo de Philip Kotler

LUGAR

Localización del evento: Edificio CITIC- Centro de Investigación de las TIC, Campus de Elviña 15071 (A Coruña).

INSCRIPCION:

Por favor, confirmar asistencia a las sesiones antes del 11 de Junio vía e-mail a proyectos.idi@citic-research.org incluyendo el nombre y cargo de los asistentes, grupo al que pertenecen, e-mail y teléfono de contacto

Ayudas del programa de consolidación y estructuración de unidades de investigación competitivas: Agrupación Estratégica CITIC.